Patrick Wessels

Patrick Wessels

@Consupsycholoog

Patrick schrijft over psychologie en consumentengedrag.  Waarom koop je het ene product wel en het andere niet? En hoe kun je daar slimmer mee omgaan?

Opinie

Deze verkooptruc van Hans Anders lijkt een cadeau, maar is het niet

04 februari 2020 05:56

Wie weet er beter waar ik gelukkig van word dan ikzelf? Het is een overtuiging die ons geruststelt, maar soms ook lelijk in de luren legt. Omdat we ons brein helemaal niet zo goed begrijpen als we denken. Waardoor we vallen voor de verleiding van een garantie bij Hans Anders, die helaas niet bijdraagt aan ons gevoel van tevredenheid.

Het gaat om de 5x Anders-garanties, waarvan er in ieder geval één recht ingaat tegen wat volgens psychologen gelukkig maakt. Meteen de eerste lijkt een fantastische belofte: "Gratis een ander montuur als je toch niet tevreden bent."

Sympathiek, toch? Ik draag geen bril, maar als ik een montuur zou moeten uitzoeken is dat een heerlijk geruststellende gedachte. Maar het is ook een mogelijkheid die m'n brein op stand-by zet. Waardoor ik uiteindelijk minder tevreden zal zijn met de keuze die ik maak.

Het effect werd al in 2002 aangetoond door twee wetenschappers aan Harvard University en het Massachusetts Institute of Technology (MIT). Ze ontdekten dat we bijzonder slecht zijn in wat psychologen noemen affective forecasting. We hebben grote moeite om te voorspellen hoe we emotioneel zullen reageren op wat er in de toekomst zal plaatsvinden. We kunnen ons niet voorstellen hoe we hoe dan ook tevreden zouden kunnen zijn met het gekozen montuur, dus houden graag een slag om de arm.

Uit de experimenten van destijds blijkt dat we juist meer tevreden zijn met keuzes die we niet meer kunnen terugdraaien, dan wanneer we die mogelijkheid wel hebben. We onderschatten het aanpassingsvermogen van ons brein, waarmee we goedpraten dat het voor ons toch het juiste montuur was. Deelnemers aan de studies uit die tijd waren significant meer tevreden met foto-afdrukken die ze niet meer mochten ruilen dan met de exemplaren waarvan ze wisten dat ze erop terug mochten komen (pdf).

Hoe sympathiek van Hans Anders ook, de aangeboden garantie zit ons ware aankoopgeluk eigenlijk in de weg. In de wetenschap dat we het montuur zonder opgaaf van reden mogen omruilen worden we daar nooit zo blij van als wanneer we die kans niet zouden hebben.

Het brein zit op een bijzondere manier in elkaar. Het stelt ons tevreden met beslissingen die we nemen. Zelfs als het montuur uiteindelijk niet de allermooiste blijkt zullen we daar ontzettend blij mee zijn. Tenminste, als we die niet meer mogen ruilen. Het brein is krachtig genoeg om onze keuze goed te praten, door die vakkundig te rationaliseren. De urgentie daartoe voelen we sterker als we niet meer kunnen ruilen.

Dus kom je een aanbod tegen dat je niet zomaar meer kunt ruilen? Laat je dan eens echt verleiden, zodat je zeker weet dat jouw brein aan het werk kan. En je daar ontzettend tevreden mee zal zijn.