Patrick Wessels

Patrick Wessels

@Consupsycholoog

Patrick schrijft over psychologie en consumentengedrag.  Waarom koop je het ene product wel en het andere niet? En hoe kun je daar slimmer mee omgaan?

Opinie

Slimme truc van Lowlands: betalen zonder muntjes

03 september 2019 06:12

Festivalgangers op Lowlands konden hun drankjes dit jaar bestellen in een speciale app op hun smartphone, waarna ze hun bestelling met een QR-code konden afhalen. Reuze handig: zonder rij voor de bar en zonder noodzaak om alle verbale kracht te verzamelen om de bestelling boven de muziek uit aan de barmedewerker toe te schreeuwen.

De ontwikkelaar van de app sprak er zowel vooraf als na afloop trots over, omdat bezoekers een betere beleving zouden ervaren door geen muntjes te hoeven kopen. Het systeem voorkomt een teveel of tekort aan muntjes en neemt de stress om die vooraf te moeten kopen weg. Tot zover psychologisch goed nieuws, zowel voor de bezoeker als voor het festival.

Maar het is vooral ook commercieel een slimme zet. Lowlands laat de kassa virtueel rinkelen door de slimme psychologie die voorkomt dat bezoekers nadenken over wat ze eigenlijk uitgeven. Muntjes blijken al jaren effectief om de connectie met geld minder sterk te maken, maar Lowlands laat zien dat het nog een stap abstracter kan. De gebruikte MyOrder-app verzwakt de link met (contant) geld nog verder, door een virtuele klik voldoende te maken om een bestelling te plaatsen.

Het creëert puur gebruiksgemak, door een belangrijke psychologische betaaldrempel weg te nemen. Een simpele klik in de app plaatst een bestelling, zonder dat bezoekers die op dat moment hoeven af te rekenen. Psychologisch drempelloos, dus zonder remming om nog eens een rondje te bestellen en de drankjes met de QR-code aan de bar af te halen. De initiatiefnemer stelde in de krant daar uitermate tevreden over te zijn: "De rekening komt later wel. Betalen moet je toch."

Dat klopt als een bus, maar is psychologisch een belangrijke valkuil. De wetenschappelijke literatuur laat keer op keer zien dat vooraf betalen gelukkiger maakt dan achteraf. Onze intuïtie verleidt ons om eerst te consumeren en daarna pas te betalen, zoals Lowlands dat ook graag ziet. Uit diverse onderzoeken weten we echter dat het juist gelukkiger maakt om eerst af te rekenen en daarna pas van bijvoorbeeld onze drankjes te genieten.

De betaal-app zoals Lowlands die gebruikt maakt het inderdaad makkelijker om af te rekenen, neemt de stress weg van het kopen van muntjes en voorkomt lange rijen voor de bar. Een bijzonder positief verhaal, maar helaas ook een kostbare keuze voor festivalgangers. Je ervaart nog nauwelijks een psychologische drempel om jouw drankjes aan te schaffen, waardoor de kans groot is dat je onder de streep meer uitgeeft (dan je van plan was).

Zou de app vooraf vragen om een bedrag over te maken aan tegoed of je gewoon per bestelling af laten rekenen? Het zou de connectie met geld uitgeven wat sterker maken, waarmee de psychologische drempel om te bestellen weer net wat hoger wordt. Zo'n aanpassing zou in ieder geval beter bewijzen dat het niet alleen gaat om meer bar-omzet, bovenop de wens om het de bezoeker 'zo makkelijk mogelijk te maken'.