Patrick Wessels

Patrick Wessels

@Consupsycholoog

Patrick schrijft over psychologie en consumentengedrag.  Waarom koop je het ene product wel en het andere niet? En hoe kun je daar slimmer mee omgaan?

Opinie

Op de vrijmarkt is het een rotzooi: en dat is maar goed ook

30 april 2019 06:07

Koningsdag is traditioneel dé dag om met een kleedje op straat zoveel mogelijk spullen van zolder te verkopen. Voor een paar euro mag er van alles weg, en dat lukt de een beter dan de ander.

Opvallend genoeg is degene die er het minste werk van lijkt te maken vaak het eerst uitverkocht, ook al is die rommelige presentatie niet per se een sieraad voor het Nederlandse opgeruimde straatbeeld.

Een rommelig kleedje werkt psychologisch het best, maar hoe komt dat eigenlijk?

Zelfs grote winkelketens weten dat het niet altijd opgeruimd hoeft te zijn. In goedkopere supermarkten mag het er best wat minder netjes uitzien en retaildeskundige Cor Molenaar constateerde al eens hoe ook Primark de doelgroep goed weet aan te spreken met een rommelige uitstraling. Sommige winkels en ketens komen ermee weg, net als slimme verkopers op de vrijmarkt.

Het heeft psychologisch te maken met de 'fit' die het brein ervaart tussen de prijsstelling van het aanbod en hoe dat aanbod eruit ziet. Naarmate die beter bij elkaar lijken te passen kan het brein de informatie makkelijker verwerken.

Die meer gemakkelijke verwerking leidt tot een meer positieve attitude en neemt belangrijke drempels weg om tot aankoop over te gaan. Het gevolg? Een rommelig kleedje maakt lage prijzen een stukje overtuigender, waardoor je daarmee op de vrijmarkt zo snel mogelijk bent uitverkocht.

Psychologisch gaat het om processing fluency. Het heeft nauwe banden met zowel perceptual fluency als ease of retrieval. Naarmate ons brein informatie of prikkels makkelijker kan verwerken en eenvoudiger informatie uit het geheugen kan ophalen reageren we daar onbewust iets positiever op. Het zijn minimale verschillen in milliseconden van tijd, maar ons brein blijkt daar heel gevoelig voor.

We weten uit eerder onderzoek bijvoorbeeld dat we situaties die we in het verleden al eens ervoeren makkelijker verwerken. Het voelt bekender aan, waardoor we er positiever over oordelen. En op die manier wordt ons brein blij van een goede afstemming van prijs en presentatie op elkaar.

Vraag je een paar euro voor de spullen die je op zolder vond? Dan wordt het brein daar blijer van als je het een beetje rommelig neerlegt dan wanneer je er een strak geordend en netjes uitgestald geheel van maakt.

Het brein 'snapt' dan als het ware niet hoe zo’n lage prijs kan passen bij iets waar je veel tijd en moeite in lijkt te hebben gestoken. Door het lekker rommelig neer te leggen (of zo te laten liggen door er vooral niet te veel aan te doen) 'snapt' het brein dat het niet veel zal kosten.

Zodra kopers de lage prijzen zien die je vraagt klopt dit met de verwachting, ervaart de consument de juiste 'fit', ontstaat er processing fluency en maak jij de kans op succesvolle verkoop een stukje groter.

En wil je het helemaal goed doen tijdens een vrijmarkt of ander dagje uit voor potentiële kopers? Schrijf ronde prijzen op de bordjes die je erbij legt, het liefst zonder euroteken. Gebruik '2' in plaats van €2,00 of €2,-, zodat je zonder poespas direct inspeelt op het gevoel en niet te veel de ratio van het brein activeert. Doe er je voordeel mee tijdens de volgende vrijmarkt, op 5 mei.