Personal finance

De psychologie van loterijen: 'Iedere maand prijs is slimme marketing'

Gert-Jan Verstegen • 08 oktober 2018 16:00 @GJVerstegen

Gaston Starreveld met een prijs in z'n handen. Beeld © ANP

Na de Staatsloterij komt nu ook de Postcode Loterij met een prijs die over meerdere maanden wordt uitgesmeerd. De winnende postcode krijgt iedere maand een ton. Een slimme marketingtruc, legt consumentenpsycholoog Patrick Wessels uit.

De spotjes op televisie zijn bijna niet te missen. Gaston – goooooedenavond – Starreveld die een jaar lang, iedere maand bij je voor de deur staat met 100.000 euro. Die moet je dan wel verdelen met andere loterijspelers uit jouw buurt of met dezelfde postcode, maar toch. 

Klein bedrag voelt vertrouwd

Deze speciale trekking heeft wel wat weg van de Droomprijstrekking van de Staatsloterij. De winnaar van die trekking krijgt 30 jaar lang, iedere maand een 'salaris' van 10.000 euro. Dat klinkt heel lekker, maar eerder ontdekte RTL Z dat het slimmer is om het bedrag in één keer te krijgen.

Toch is het heel handig van loterijen om dit soort prijzen uit te delen, vindt Wessels. Een lager, maandelijks bedrag voelt namelijk een stuk vertrouwder op je bankrekening dan een megabedrag, waar je waarschijnlijk niet goed van weet wat je ermee moet.

Je beseft niet hoeveel een miljoen waard is. Maar je beseft prima wat je maandelijks met een paar duizend euro extra kan.

'Wel slim'

"Loterijen verkopen geen winkans. Ze verkopen de gedachte dat je je geen zorgen meer hoeft te maken over geld", legt Wessels uit. En het voelt lekkerder als je nooit meer tekort komt aan het einde van de maand, dan dat je in één keer miljoenen wint en je je zorgen gaat maken dat je opeens zo veel geld hebt.

"10.000 euro per maand voelt concreet. Je weet wat je ermee kunt doen. Je weet bijvoorbeeld ook wat je iedere maand tekort komt." Een reisje naar Zuid-Afrika voelt een stuk dichterbij dan willekeurig roepen dat je met een miljoen 'wil gaan reizen'.

Dat concrete gevoel zorgt ook eerder voor een concrete actie: je gaat een lot kopen. Wessels: "Het is activerender." En dat is natuurlijk precies wat de loterijen willen. "Ik vind het wel slim."

Verbeelding

Het is precies de reden dat de Staatsloterij de trekking organiseert. Uit een onderzoek is gebleken dat de Droomsalaristrekking enorm tot de verbeelding spreekt, legt woordvoerder Bert van Plateringen uit. "Iedereen kan zich wel iets voorstellen bij dit bedrag." Hoeveel loten er zijn verkocht wil hij niet zeggen.

Daar sluit de Postcode Loterij zich bij aan. "We merken dat dit een spraakmakende prijs is en dat het tot de verbeelding spreekt dat Gaston mogelijk iedere maand aanbelt. De campagne is net van start en de eerste reacties zijn positief."

Stukje wetenschap

Duiken we in de wetenschap achter de psychologie, dan komen we uit bij de zogenoemde construal level theory. Die houdt in dat hoe dichterbij iets bij ons staat, hoe sneller we handelen. Moeten we iets regelen voor het komende weekend, dan doen we dat meteen. Moet er iets gebeuren voor een feestje over vier maanden, dan verzinnen we nu misschien wel iets, maar we doen er nog niets mee.

De construal level theory speelt ook een grote rol wat betreft het effect van nieuwsgebeurtenissen op ons. Heel Nederland leefde mee na het ongeluk met de stint in Oss. Niet alleen omdat het zo dichtbij gebeurde, ook omdat veel mensen dagelijks te maken hebben met kinderen die naar een bso worden gebracht.

Gebeurt er een ongeluk aan de andere kant van de wereld waarbij misschien veel meer slachtoffers vallen, dan doet ons dat minder.

Katsjing! Je wint de Staatsloterij: hoeveel houd je over?

Bron • RTL Z / Gert-Jan Verstegen