Business

Messcherp onderhandelen doe je zo

Saskia van Huijgevoort • 03 juli 2016 10:00 @Saskia_vanH

Beeld © ANP

Onderhandelen: het is voor veel mensen een lastige kwestie. Want wanneer geef je toe en wat doe je als je in een hoek gedreven wordt?

George van Houten, onderhandelingsspecialist en vennoot van de Holland Consulting Group, heeft één missie: ervoor zorgen dat mensen zich niet in de luren laten leggen. Hij deelde een paar van zijn beste trucs met RTL Z.

Gunfactor is belangrijk

Het gaat bij onderhandelen eigenlijk om drie zaken, legt hij uit: "Het is een samenwerkingsproces, een strijd en je moet ook nog eens analytisch het juiste doen. Dat betekent dus dat je onderling van elkaar afhankelijk bent, eruit moet zien te komen bij tegengestelde wensen en af en toe afstand moet nemen."

Het is belangrijk dat beide partijen een goed gevoel hebben bij het proces, want er moet de ander ook wat gegund worden. "Aan de andere kant moet iemand je ook altijd serieus nemen. Als de ander denkt dat hij veel sterker staat, dan gaat hij je uitknijpen. Daarom zijn er bijvoorbeeld ook vakbonden, want met een individuele werknemer wordt niet onderhandeld."

Zo onderhandel je als kleintje met een grote reus

Betekent dit dat je altijd alleen op je eigen niveau een goede deal kan sluiten? Nee, zegt Van Houten. "Je moet kijken naar je machtsbronnen. Zo kan je meer kennis hebben dan de ander, of een bedrijf vertegenwoordigen met veel macht. Daarnaast kan je ook gewoon een heel sterk product hebben waar veel vraag naar is."

Die situatie is niet absoluut, benadrukt hij. "Een kleine partij kan in de Eerste Kamer heel machtig zijn als die zetel nodig is om een bepaalde wet erdoorheen te krijgen. Een paar maanden later ziet niemand deze partij misschien meer staan. Het gaat om de relatie tot die ander op dat moment."

Onderhandel bij de ander

Voordat je begint met onderhandelen, is het natuurlijk belangrijk om de markt te kennen. Wat is een reële prijs en waar is die ander naar op zoek? Vaak wordt er gezegd dat je het beste kunt onderhandelen op je eigen terrein, zoals bij op je eigen kantoor. Daar is Van Houten het niet helemaal mee eens.

Je wilt de ander in een ontspannen toestand krijgen en verleiden om 'ja' te zeggen. Waar lukt dat het best? Op haar of zijn terrein. "Dat geeft een signaal van openheid. Bij het tegenovergestelde straal je macht uit”, legt hij uit. Een deal sluiten in een goed restaurant is daarom ook geen slecht idee. "Het motortje moet een beetje opwarmen, je moet een goed klimaat creëren."

Pas op voor nasty trucjes

Hoewel onderhandelen erover gaat dat beide partijen met een prettig gevoel hun handtekening onder de deal zetten, blijkt de praktijk niet altijd zo te zijn. Als de strijd oploopt en de druk verder toeneemt, schakelen mensen over op hun onderbuikgevoelens. Gluiperige onderhandelaars maken daar handig gebruik van.

Zo wordt het trucje 'we hebben een beter aanbod' wel eens gebruikt. Maar waarom hebben ze de afspraak dan niet gewoon afgezegd? "Ze gebruiken het om jou onder druk te zetten of hebben een probleem met die betere aanbieding, bijvoorbeeld omdat deze van mindere kwaliteit is." Vraag daar daarom naar, tipt hij. "Er is een reden dat je nog aan tafel zit."

Nog meer trucjes

Een andere methode is de salamitactiek: elke keer weer om een kleine concessie vragen en dus als het ware steeds een plakje vragen totdat je uiteindelijk de hele worst krijgt. Kan de levering iets eerder? Kan er toch iets van de prijs af? Kunnen we toch iets extra’s krijgen? Zeg niks toe en schrijf al deze extra vragen op, tipt Van Houten. "Na afloop kan je toegeven op een aantal punten om zo te laten zien dat je concessies wilt doen." Als ze het weer proberen, kan je hen daarop wijzen en er wat voor terugvragen.

Een ander trucje is om de ander het gevoel te geven dat hij snel moet beslissen, omdat de deal anders aan zijn neus voorbij gaat. "Tel tot drie", tipt hij. En vraag jezelf ook altijd af bij een prijs: wat zou ik ervoor betaald hebben als ik niet wist wat de vraagprijs was? Is deze deal het waard?

Zelfs de meester redt het niet altijd

En, ook belangrijk: blijf doorademen. Zelfs de beste onderhandelaar krijgt niet altijd waar hij om vraagt. "Ik heb mijn huis op het toppunt van de markt boven de vraagprijs moeten kopen", knipoogt Van Houten. "De context bepaalt uiteindelijk voor een groter deel de uitkomst, dan de vaardigheden van de onderhandelaar."

Bron • RTL Z / Saskia van Huijgevoort