MKB Ondernemerscongres

Zo voer je een succesvol verkoopgesprek

03 november 2019 21:00

Beeld ©

Árpád Halászi is managing director van Academy Partner Group, dat ondernemers in het mkb ondersteunt bij het realiseren van hun strategische doelstellingen. In de aanloop naar het MKB Ondernemerscongres vroegen wij hem om tips op het gebied van strategisch verkopen. Wat zijn de belangrijkste ingrediënten voor een succesvol verkoopgesprek?

Árpád Halászi: “Strategisch verkopen als ondernemer draait eigenlijk maar om één ding: grip krijgen op de besluitvorming van je klant. De wereld om ons heen verandert continu, de wereld van je klant dus ook. Als ondernemer moet je je daarin blijven verdiepen. Wees flexibel, blijf scherp en focus je op je klant. Bij een succesvol verkoopgesprek met een potentiële klant zouden drie factoren de hoofdrol moeten spelen.”

 

  1. Altocentrisme

“Oftewel: de ander centraal stellen. In het gesprek met je klant draait het nooit om jou, maar om de klant. Laat dat hem of haar dus ook voortdurend voelen. We zien nog te vaak ondernemers of accountmanagers die het eerste kwartier alleen over zichzelf praten. Ze komen binnen, babbelen even over het weer en slaan vervolgens hun laptop open om een uitgebreide presentatie over hun bedrijf te geven. Maar je bent te gast bij je klant: stel je als zodanig op. 

 

Laat die vlammende pitch gewoon eens zitten. Stel, nadat je je hebt voorgesteld, een vraag aan je klant waaruit blijkt dat je oprecht geïnteresseerd bent in het bedrijf. Vraag daarna door, en nog eens. Mensen vertellen graag over zichzelf en hun werk, waardoor de klant als vanzelf een prettig gevoel krijgt over het gesprek. En ondertussen ontvang jij allerlei belangrijke informatie over de klant.

 

Zorg dus dat je je eigen ego zo klein mogelijk maakt, zodat het ego van de klant groter wordt. Als een klant beslist of hij of zij met jou in zee wil gaan, baseert hij die keuze voor ruim 90% op gevoel. Want je kunt iemand nog zo’n vette korting aanbieden, als de klant jou persoonlijk niet ziet zitten, gaat de deal zeker aan je neus voorbij.”

  1. Focusvragen

“Over het algemeen stellen we gesloten vragen. ‘Is dat moeilijk voor u?’ of ‘Heeft u daar hulp bij nodig?’ Dat soort vragen kan zorgen voor een moeizaam gesprek. Stel daarom bij voorkeur open vragen, waarmee je zoveel mogelijk informatie inwint. Denk aan de klassieke 7 W-vragen: wie, wat, waar, waarmee, op welke wijze, wanneer en waarom. 

 

Daarna ga je over op verdiepende focusvragen, die gaan naar de kern van het onderwerp of de uitdaging van de klant. Jouw hoofddoel is immers grip krijgen op de besluitvorming van je klant. Wat ligt er nu precies ten grondslag aan de hulpvraag? Als je dat weet, kun je veel beter beargumenteren waarom jouw dienst of product voor deze klant van toegevoegde waarde is.

 

Een voorbeeld: de klant geeft aan dat ze volgend jaar hun klanttevredenheid willen verhogen. Dan kun je vragen hoe hoog de klanttevredenheid nu is en waar ze naartoe willen. Maar je kunt ook vragen waaróm ze die willen verhogen. Als de klant dan verschillende redenen aangeeft, ga je verder de diepte in: wat is de allerbelangrijkste reden? En nog een stapje verder: hoe willen jullie dat gaan realiseren? Dán kom je bij de kern van de hulpvraag, waarin jij als ondernemer je meerwaarde kunt tonen. 

 

Twee aanvullende tips: denk hierbij aan je lichaamshouding en intonatie. Indringende vragen stellen terwijl je met je armen over elkaar zit en steeds je wenkbrauwen fronst, komt niet heel sympathiek over en werkt dus averechts. Non-verbale communicatie heeft enorme impact op wat je boodschap. Neem daarom een open houding aan, toon je betrokkenheid en - als het echt leuk is - lach!

  1. Buying center

“Wie heeft het niet meegemaakt: een opdracht waarvan je dacht dat hij in kannen en kruiken was, gaat op het laatste moment tóch niet door, omdat er intern iemand voor is gaan liggen. Het buying center is een overzicht van alle mensen die meebeslissen over de inkoop. Het is enorm belangrijk om dat overzicht te hebben. Want boven jouw contactpersoon bij de klant, zit meestal nog iemand anders die akkoord moet geven op jouw offerte. Zeker als die offerte hoger is dan het budget van jouw contactpersoon. Die andere persoon noem ik vaak Charlie, van de film Charlie’s Angels. Charlie zie je nooit, maar je hoort hem wel en híj deelt de lakens uit. Voor een succesvolle verkoop, moet je dus zorgen dat Charlie zo snel mogelijk zichtbaar wordt.

 

Vraag aan je contactpersoon hoe intern de beslislijn loopt en of hij of zij je wil introduceren bij Charlie. Als Charlie jouw voorstel ondersteunt, is de kans veel groter dat Charlie jou de deal gaat geven. Zorg er daarbij uiteraard wel voor dat je je contactpersoon nooit passeert of diskwalificeert. Daar gebruik je ook de focusvragen voor: hoe dieper je bij de kern van de hulpvraag komt, hoe meer je het domein van Charlie raakt en hoe logischer het is dat Charlie ook aanhaakt bij de gesprekken. 

 

Het mooie is: als jij ervoor zorgt dat Charlie enthousiast is over deze deal, zet je daarmee ook jouw contactpersoon in een goed daglicht bij zijn of haar baas. En dat is, om de cirkel rond te maken, ook een vorm van altocentrisme.”

Meer weten over strategisch verkopen? Kijk hier