Van onze partner Kenneth Smit

Dit zijn de salestips van een expert

23 juni 2019 13:09

Beeld ©

Iedere sales medewerker weet het: verkopen is een kunstvorm. Het is niet ‘hier heb je een product en veel plezier ermee’, een product of dienst aan de man brengen is hard werken. Ed Keizer, hoofdtrainer sales bij trainingsinstituut Kenneth Smit, weet er alles van.

Als hoofdtrainer focust hij zich tijdens zijn trainingen op twee speerpunten: meer klanten binnenhalen en de omzet vergroten bij bestaande klanten. “Wij leren mensen heel concrete, communicatieve vaardigheden”, begint Keizer. 

Hij legt uit: “Als je bij de huisarts komt, kijk je naar andere dingen dan de inhoud. Als de dokter een medicijn adviseert, weet jij niet of dat medicijn goed is. Maar je weegt af of iemand een goede dokter is op basis van perifere details: dingen eromheen die bepalen of hij tevreden is.”  

Die concrete handvaten en tips? Daar heeft Ed Keizer er wel een paar van

  1. “Wij van wc-eend..”

    Over één ding is Keizer heel duidelijk: “Stop met dat geouwehoer over jezelf." Keizer: “Mensen beginnen een salesgesprek vaak met een kleine pitch, het eigen bedrijf en de aanbieding. Een soort van ‘wij van wc-eend, adviseren wc-eend’, dus. Niet doen! Stop met slap gezwets over eigen bedrijf en eigen product, dat noemen wij commercieel narcisme. Door al dat geklets raak je juist de aandacht van een klant kwijt. Wat je dan wel moet doen? Verdiep je in wat de klant wil en wat deze belangrijk vindt. Als je iets vertelt, laat dat dan iets zijn waar die klant waarde aan hecht.  

  2. Concurrent goedkoper? Gebruik het!

    “We kennen allemaal het argument: ‘maar de concurrent is goedkoper’. Probeer dat eens positief te maken. Maak van weerstand een kans. Jij vindt het ook logisch dat je voor kwalitatief duurdere producten – een BMW ten opzichte van een Fiat of schoenen in de winkel ten opzichte van schoenen op de markt – meer betaalt. Er komt daar een kwaliteitsverwachting bij. Die goedkopere concurrent heeft wat uit te leggen, dus je moet eigenlijk blij zijn. Maar hier zit een catch bij: roep dat kwaliteitsbeeld al op vanaf het begin en maak dat waar.”  

  3. Zoek het in de details

    “Op een businessschool in Frankrijk heb ik geleerd: ‘customers satisfaction is the result of the nitty gritty details’. En dat is echt zo. Je wordt nou eenmaal beoordeeld op de kleine dingen. Op tijd zijn, interesse tonen in de klant, snel reageren. Maar ook: je kleding, de manier hoe je glimlacht en hoe je praat. Wist je dat Joop van den Ende in het DeLaMar theater het toiletpapier staat te controleren? Het toiletpapier! Die man is miljardair, maar hij zegt: ‘het zit hem in de kleine dingen’. Ik geloof daar heel erg in.”  

  4. Geen producteigenschappen

    “Een product verkopen? Vermijd de producteigenschappen. Als jij naar een autodealer gaat en die zegt: ‘weet je wat zo gaaf is? De aluminium carrosserie.’ Dan denk je waarschijnlijk: ‘uhm ja vast, maar wat heb ik daaraan?’. Terwijl als de verkoper tegen jou zegt: ‘deze auto heeft een aluminium carrosserie en dat maakt hem lekker licht, heel stil en veel vlotter’, dan kun je daar wat mee. Hou je kop dicht over een product en als je iets vertelt moet het de klant iets opleveren. En wat dat oplevert, is voor iedereen anders, dus denk daar ook goed over na. In principe geldt hier: ‘telling is not selling’.”    

  5. Het goede moment bestaat niet

    “Verkopers wachten vaak op het goede moment. Het moment dat alle lichten op groen staan. Zonde, want dat gebeurt nooit. Ik wachtte vroeger altijd tot alles goed was om een meisje mee de dansvloer op te vragen. De juiste muziek, perfecte lichten. En dan ging er al een andere knakker met haar vandoor. Daarnaast is de kans groot dat ze dacht: ‘Wat is die Ed een slome zeg’. Dit kun je doortrekken naar het verkopen van een dienst of product. Het meeste klantcontact komt tot stand door het initiatief van de klant, doodzonde. Een afsluitende tip is dus: wacht niet op het juiste moment, maar probeer het gewoon en denk niet voor een ander. Ja, je kunt op je bek gaan, maar dat is minder erg dan het niet proberen.”

Ed Keizer, hoofdtrainer bij Kenneth Smit